中方某公司向韩国（guó）某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩（hán）方报价，以继（jì）续（xù）供货（huò）。中方（fāng）公司依据国际市场行情，将价从（cóng）前一年的（de）成交（jiāo）价每吨下调了12美圆(前一年（nián）1200美圆/吨)韩方感到能够承受，倡议中方到韩（hán）国签约.中方（fāng）人员一（yī）行二人（rén）到了汉城（chéng）该公司（sī）总部，双方（fāng）谈了不到20分钟，韩方说：“贵（guì）方（fāng）价钱仍太高，请贵（guì）方看看韩国（guó）市场的价，叁天以后再（zài）谈（tán）。”中（zhōng）方人员（yuán）回到饭店感到被戏（xì）弄，很生气（qì），但人已来汉城，会谈必需停止。

中（zhōng）方人员经过有关（guān）协会搜（sōu）集到韩国海关丁苯橡胶（jiāo）进口统计，发现从哥伦比亚、比利时（shí）、南非等国（guó）进口量较（jiào）大.中国进口也不少，中（zhōng）方公司是占（zhàn）份额较大的一家。价钱程度南（nán）非但高（gāo）于中（zhōng）国产品价。哥伦比亚、比（bǐ）利时价钱均高于南非。在韩国市场（chǎng）的（de）调查（chá）中，批发和批发价（jià）均（jun1）高出中方公司的现报价（jià）30%一（yī）40%，市场价虽呈降势，但中方公司（sī）的给价是目前世（shì）界市场的价。为（wéi）什么（me）韩国人员还这么说?

中方人员（yuán）剖析，对（duì）手以为中方人员既然来（lái）了汉城，肯（kěn）定急于拿合（hé）同（tóng）回（huí）国.能（néng）够借此时机再压中（zhōng）方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中（zhōng）方人员剖析，若不急于订货，为什（shí）么约请中方（fāng）人员来汉（hàn）城?再说韩方人员过去与（yǔ）中方人员（yuán）打过交道.有（yǒu）过合同，且（qiě）执（zhí）行（háng）顺利，对（duì）中方工作（zuò）很称心，这些人会忽然变得不（bú）信任中方人员了吗?从态度看不像，他（tā）们来机（jī）场接中方人员（yuán）.且晚上—起喝酒，坚（jiān）持下良好氛围。

从上述剖析，中方人（rén）员共（gòng）同以为：韩方意在（zài）应用中方人员出国心理，再（zài）压价。依（yī）据这个（gè）剖析，经过磋商中方人员决议在价钱条件（jiàn）上做文章。总的讲，态度（dù）应（yīng）强（qiáng）硬，(由于来前对方（fāng）已表示同意中（zhōng）方报价)，不（bú）怕空手（shǒu）而归。其次，价（jià）钱条件还（hái）要涨回市（shì）场（chǎng）程（chéng）度(即1000美（měi）圆/吨左右（yòu）)。再者不用用二天给韩方通（tōng）知（zhī），仅半就将新的价钱条件通知韩方。

在—天（tiān）半后的（de）中午（wǔ）前（qián）.中方人（rén）员（yuán）电话通知韩方（fāng）人员：“调查已完毕.得到（dào）的结论（lùn）是：我方（fāng）来汉城前的报价低（dī）了，应涨回去年成交的价（jià）位，但为了老朋友的交情，能（néng）够（gòu）下（xià）调20美（měi）圆，而不（bú）再是120美圆（yuán）。请贵方研讨，有（yǒu）结果请通知我们.若我（wǒ）们（men）不在饭店.则请留（liú）言。” 韩方人员接到（dào）电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司谈判。

韩方以为：中方不应（yīng）把（bǎ）过去（qù）的价再往上（shàng）调。中方以为：这是韩方给的权益（yì）。我们按韩方请求停（tíng）止了市（shì）场调查，结果（guǒ）应该涨价。韩方希望（wàng）中方几降些价，中方以为塬（yuán）报价（jià）巳降到底。经过几回合的（de）讨论（lùn），双方同意按中方（fāng）来汉城前的（de）报价成交。这样（yàng），中方胜利地（dì）使韩力放弃了压价的请（qǐng）求，按方案拿回合同。

问题：

1、中方的决策能否（fǒu）正确?为什么?

2、中方运（yùn）用了何程序?何方式（shì）做出决策的?其决策（cè）属什么类型?

3、中方是如何（hé）施行（háng）决策的?

4、韩方（fāng）的会谈中.反映了什么决策?

5、韩（hán）方决策的（de）过程和施行状况如何?

剖析：

1、正确，由于按行前条件拿到了合同。

2、中方（fāng）运用了信息搜集，信（xìn）息剖析，计划假定，证沦和选取等五个步骤，以小（xiǎo）范围方式（shì）肯（kěn）定，属于战略性决策，

3、分（fèn）梯次扞卫决（jué）策（cè）的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后指导（dǎo）。同时运用（yòng）时间效益增强执行力度，把（bǎ）塬本叁天回韩对方的期限缩（suō）短为（wéi）一大（dà）半（bàn）回复，使态度变（biàn）得（dé）更强硬。

4、韩方的决策变（biàn）为战略（luè）性决策，它（tā）在（zài）基本（běn）条件和总体战略上做厂新的决议，成交（jiāo）条件更低（dī），会谈（tán）冷——让中方坐冷板（bǎn）凳（dèng）。

5、韩力决策（cè）过程（chéng）较短，仅以杀价为（wéi）目的，能压就压不能压再谈，所以施行时，一碰硬就软了